De plus en plus souvent dans le domaine du marketing on parle de Lead Génération, ou dans l’abréviation plus courante Lead Gen. La génération de leads sur le web et les canaux sociaux est un service essentiel pour toutes les entreprises qui ont besoin d’un flux constant de contacts pour travailler afin d’acquérir des clients ou des clients potentiels. La génération de leads est une stratégie marketing qui intercepte, canalise et retient les contacts utiles pour votre entreprise en créant un processus utile à la conversion.

Les grandes entreprises qui ont de grands services commerciaux ne sont pas les seules à avoir besoin de générer de nouveaux prospects. En fait, même les petites et moyennes entreprises B2B ne peuvent plus se passer d’une base de données actualisée de contacts cibles pour augmenter leur clientèle.

Toutes les entreprises doivent faire appel à une agence de génération de leads !

Alors essayons de comprendre qui en a besoin, comment ça marche et quelles sont les techniques testées et mises à jour à 2022 dans le domaine de la génération de leads. Dans cet article nous allons explorer ensemble tout le potentiel d’un des services de marketing digital les plus intéressants et les plus efficaces de ces dernières années : la génération de leads sur le web n’aura plus de secrets !

Qu’est-ce que la génération de leads

Avec le terme Lead Generation, littéralement génération de contacts, nous entendons cet ensemble de techniques et de stratégies permettant d’attirer des clients potentiels et de les insérer dans des mécanismes qui enregistrent leur contact, précisément le lead. Plus le processus de génération est précis et ciblé, plus le lead sera en phase avec le client potentiel que nous recherchons. Ce prospect peut ensuite être contacté de différentes manières et formules, y compris les emails et le coup de fil classique.

L’objectif de la génération de leads est de créer des listes de contacts (complètes avec des e-mails, mais aussi des numéros de téléphone, des adresses physiques, etc.) pour atteindre des clients potentiels et réchauffer la communication avec une série de stratégies numériques qui la prennent comme un entonnoir, précisément un entonnoir , toujours plus proche de la conversion.

Une agence de génération de leads est spécialisée dans ce processus spécifique d’inbound marketing dans lequel l’utilisateur est atteint et convaincu lorsqu’il décide lui-même qu’il a besoin de vous et de vos services.

Il ne s’agit pas de spam ou de contacts froids (les soi-disant appels froids liés à l’outbound marketing), comme beaucoup pourraient le penser, car tous les prospects générés ont donné leur consentement au traitement de leurs données personnelles et à être recontactés à l’avenir. En un mot, les prospects générés sont vos clients potentiels, qui ont certainement besoin de votre service, mais ils ne savent pas que vous existez, ils ne vous connaissent pas assez pour vous faire confiance et vous confier et ils doivent être travaillés plus longtemps qu’un contact spontané.

Marketing entrant et sortant : quelles sont les différences

Avant de se plonger dans l’étude de la génération de leads, il est nécessaire de comprendre quelle est la différence entre l’outbound marketing et l’inbound marketing dans le domaine de l’acquisition de nouveaux leads. Le marketing sortant a été beaucoup utilisé au cours des dernières décennies, c’est-à-dire avant l’avènement du marketing numérique. Les méthodes de marketing sortant consistent en fait en la transmission massive d’e-mails et de messages ou en la création d’ appels à froid destinés à un public ciblé qui n’a pas nécessairement exprimé son consentement à recevoir certains contenus. L’outbound marketing avait des coûts de gestion élevés et une conversion client inefficace, car il ne visait qu’à vendre le produit ou le service sans réellement aider le consommateur.

Au contraire, l’inbound marketing ne néglige pas l’engagement des consommateurs et vise à établir avec eux une relation durable qui vise à amener les clients potentiels à effectuer un achat. Ce type d’acquisition de leads privilégie donc le contact avec l’utilisateur et non la vente puisqu’il cherche à intervenir en amont du processus de décision du client potentiel pour établir une relation de confiance.

Contrairement aux stratégies d’outbound marketing désormais obsolètes, l’inbound marketing est donc plus efficace et parvient également à optimiser le budget investi dans l’acquisition de leads. L’inbound marketing est donc à la base de la génération de leads et profite des différentes techniques de marketing digital non seulement pour trouver de nouveaux acheteurs potentiels pour vos produits et services mais aussi pour entamer un processus de fidélisation.

Comment faire de la génération de leads sur le web

Tout commence par avoir en tête un bon chemin à travers divers outils que le web met à disposition pour atteindre l’objectif : la conversion des leads en clients.

Tout d’abord, commençons par dire que « funnel », qui signifie entonnoir, n’est pas un terme choisi au hasard.

La métaphore visuelle de l’entonnoir explique que de nombreux utilisateurs entrent initialement en contact avec votre entreprise, mais que seuls certains d’entre eux deviennent de véritables clients.

Dans une action de génération de leads efficace, l’entonnoir doit avoir le moins de différence possible entre ses phases initiale et finale : le taux de dispersion des leads dans le processus de conversion doit donc être le plus faible possible.

Les 3 phases qui composent le funnel d’acquisition de leads peuvent se résumer par ces 3 termes :

• Sensibilisation : faire prendre conscience aux clients potentiels qu’ils ont besoin d’un produit ou d’un service.
• Considération : amener les clients potentiels à envisager l’achat d’un produit et d’un service en réponse à leur besoin.
• Décision : transformer le client potentiel en client réel en l’amenant à finaliser l’achat.

De nombreuses méthodes peuvent être utilisées pour démarrer un entonnoir de génération de leads sur le Web. Vous pouvez en effet utiliser des plateformes Web ou utiliser Google Ads pour acquérir des prospects via des canaux de recherche ou Facebook Ads pour acquérir des prospects via des canaux sociaux. Dans tous les cas, quelle que soit la stratégie de génération de leads que vous souhaitez adopter pour votre entreprise, il est indispensable de s’appuyer sur une bonne structure web, c’est-à-dire un site avec des pages conçues pour une forte conversion directe ou des landing pages spécifiques.

Entonnoir de génération de leads avec Google Ads

Google Ads est basé sur les mots clés que les utilisateurs recherchent sur Google et à cette fin, des annonces ciblées sont créées pour satisfaire ces recherches. Le but de Google Ads est d’intercepter le trafic payant pour des mots-clés spécifiques judicieusement choisis lors de la création de la campagne. La génération de prospects dans Google Ads s’effectue par le biais de campagnes publicitaires sur le réseau de recherche qui sont présentées aux utilisateurs qui effectuent des recherches liées à des mots-clés associés à votre produit ou service. Une fois que vous avez sélectionné les mots- clés qui intéressent vos clients potentiels, l’étape suivante consiste à créer une campagne publicitaire avec un haut niveau d’implication.

Dans cette première phase il n’est pas nécessaire de s’attarder sur les caractéristiques du service ou d’essayer de faire connaître l’entreprise. Il est important de capter l’attention de l’internaute et de le pousser vers l’action suivante qui consiste à cliquer sur l’annonce. En effet, lorsque l’internaute clique sur l’annonce, il atterrit sur le site ou sur une landing page dédiée et c’est déjà un premier succès de notre funnel de génération de leads. En effet, le contact qui effectue ce clic entre dans l’action de remarketing et peut être reciblé avec d’autres campagnes marketing. Pour s’assurer que l’annonce Google Ads est très performante, nous pouvons utiliser des appels à l’action très agressifs ou nous aider avec un outil qui attire immédiatement l’attention et garantit une réponse gratuite et immédiate à la recherche qui a été effectuée.

Cette deuxième technique d’accrochage du plomb se fait via un lead magnet , terme qui évoque une métaphore visuelle : tout comme le ferait un aimant de pièces métalliques, de la même manière le lead magnet a pour but d’attirer des leads potentiels.

L’acquisition de leads via Google Ads conduit à l’ acquisition de contacts qualifiés puisque des publicités sponsorisées sont diffusées auprès d’utilisateurs déjà profilés sur la base de certaines caractéristiques qui les rendent potentiellement plus intéressés par certains produits ou services. S’il est utilisé correctement, grâce également au soutien d’une agence de génération de leads, Google Ads, il permet de créer des campagnes d’acquisition de leads toujours plus efficaces et surtout d’optimiser le budget investi.

Entonnoir de génération de leads sur les réseaux sociaux

Les médias sociaux sont un autre point de départ important pour la mise en place d’ un entonnoir de génération de leads . Les publicités Facebook ont ​​tendance à être plus adaptées au B2C mais depuis quelques années, elles ont créé une structure capable de générer des contacts en B2B, directement via les réseaux sociaux (Instagram et Facebook) et sans nécessairement avoir à investir dans des pages de destination.

Puisque personne sur Facebook ne recherche volontairement un produit comme le vôtre, contrairement à Google Ads, vous devez avant tout vous demander : votre Buyer Persona utilise-t-il réellement Facebook ? Et votre présence sociale serait-elle en mesure de soutenir votre campagne de génération de leads au niveau de l’image ? Avez-vous créé un plan éditorial pour produire du contenu utile afin d’augmenter le sentiment de confiance et d’authenticité chez vos prospects potentiels ?

Une agence de génération de leads prend toujours cela en considération avant de vous laisser investir dans le budget publicitaire pour la création de publicités sociales. Par ailleurs, il faut être très prudent dans la réalisation de campagnes de génération de leads sur les réseaux sociaux. En fait, contrairement à Google où le lead ne peut rien prévisualiser sauf en cliquant sur l’annonce, Facebook pourrait plutôt s’avérer être une arme à double tranchant si une gestion sociale prudente n’est pas effectuée.

En effet, grâce aux publicités Facebook, vos publicités de génération de leads seront diffusées aux utilisateurs qui ne suivent pas l’entreprise mais qui correspondent à la cible du client idéal. Vous pouvez cibler les utilisateurs en sélectionnant des paramètres spécifiques tels que l’emplacement, le sexe, l’âge, la profession, l’état de la relation et les intérêts et c’est pourquoi vous parvenez à vous rapprocher de plus en plus du client standard de chaque entreprise.

En matière de génération de leads sur les réseaux sociaux, il faut considérer que les gens sont plus enclins à passer à l’action s’ils peuvent ensuite recevoir une récompense. Les contenus promus sur les réseaux sociaux peuvent donc inclure :

• Concours à prix : créer des concours thématiques, qui proposent un service ou un produit gratuit en guise de prix, est une stratégie très efficace pour générer du lead via les réseaux sociaux. Rappelez-vous toujours que le prix doit être en ligne avec votre image de marque et en même temps doit être attrayant pour les utilisateurs qui suivent votre page sociale.
• Codes promotionnels : Offrir un code promotionnel à quelqu’un qui s’inscrit à votre newsletter ou effectue une autre action sur votre site est un moyen efficace de générer des prospects sur les réseaux sociaux.
• Lead magnet (dont nous parlerons plus en détail dans le paragraphe suivant) : il consiste en la création de contenus de qualité proposés gratuitement au public en échange d’éléments pouvant être utiles à votre stratégie de promotion, comme une adresse e-mail ou un interlocuteur téléphonique.

LinkedIn et génération de leads

Ces dernières années, de nouvelles stratégies de génération de leads ont également été développées sur LinkedIn. Cette plateforme sociale se présente comme un réseau de professionnels qui s’interfacent entre eux sur des problématiques principalement liées au monde du travail, mais pas seulement. LinkedIn offre la possibilité de créer des profils personnels, dédiés aux individus individuels, et des pages d’entreprise, dédiées plutôt aux entreprises et aux entreprises. Ces deux types d’utilisateurs interagissent les uns avec les autres dans un même réseau.

LinkedIn vous permet donc de profiter de la page de l’entreprise pour créer une ligne narrative claire et bien définie autour des services et produits proposés, mais il vous permet également d’utiliser les profils personnels des utilisateurs pour créer un engagement plus important et personnalisé. Grâce à la création de posts détaillés, il est donc possible de démarrer un processus de génération de leads similaire à ce qui se passe sur d’autres réseaux sociaux, mais destiné à un public plus restreint et déjà ciblé. Linkedin, en effet, vous permet d’obtenir des leads hautement qualifiés en fonction de la cible que vous souhaitez atteindre.

Avec LinkedIn Ads, il est également possible de créer des formulaires de génération de leads qui diffèrent des simples annonces et qui peuvent également être proposés par message. Ces contenus se présentent sous la forme de formulaires qui, une fois complétés, redirigent l’utilisateur vers une landing page spécifique.

LinkedIn est donc une plateforme innovante à exploiter avant tout pour la génération de leads B2B !

L’importance de l’aimant en plomb

Comme nous l’avons déjà anticipé, le lead magnet est un contenu de qualité qui est offert gratuitement aux clients potentiels en échange de leurs coordonnées telles que leur adresse e-mail ou leur numéro de téléphone. L’objectif est de faire entrer le contact dans l’entonnoir de génération de leads de la manière la plus naturelle possible, c’est-à-dire en l’invitant à recevoir quelque chose de gratuit immédiatement utile et utilisable immédiatement ou quelque chose qui rappelle la marque, quand il en a besoin.

En pratique donc, via un call to action (CTA) spécifique, les utilisateurs sont invités à cliquer sur un lien spécifique qui les renvoie vers une landing page. Sur cette page spécialement créée à cet effet, les utilisateurs peuvent remplir un formulaire avec des données choisies en fonction de vos besoins du marché. Une fois ce formulaire rempli, l’utilisateur voit une » page de remerciement » à partir de laquelle il peut recevoir le lead magnet et reçoit un e-mail qui vise à démarrer un processus de conversion qui mène à la fidélisation de l’utilisateur.

Parmi les aimants principaux les plus courants et les plus utilisés, nous trouvons : des listes de contrôle, des livres électroniques, des vidéos, des webinaires, des guides ultimes et d’autres contenus téléchargeables intéressants pour votre public cible.

Dans le secteur B2C, l’aimant principal le plus courant est la possibilité de recevoir un coupon ou une réduction exclusif, accessible uniquement après avoir quitté votre contact e-mail. Au lieu de cela, dans le cas des services B2B pour lesquels une consultation payante est généralement requise, le lead magnet le plus utilisé est le devis gratuit.

Le résultat des campagnes de génération de leads dépend beaucoup du nombre de personnes que vous parvenez à faire entrer dans l’entonnoir et donc plus l’aimant de leads est captivant et incitatif pour le public cible, plus il sera facile de générer des contacts.

Nourrir les contacts avec l’automatisation des e-mails

Le marketing par e-mail est un outil qui a toujours été utilisé dans le marketing numérique. Il est en effet utile à l’entreprise car il relève du marketing direct et permet donc d’interagir et de trouver de nouvelles opportunités d’affaires. En particulier, c’est un outil qui, s’il est utilisé correctement, vous permet d’augmenter les ventes, de générer des prospects et d’augmenter la confiance de vos clients.

Il existe une méthode particulière de marketing par e-mail qui s’appelle l’automatisation des e-mails et c’est une stratégie commerciale qui s’intègre dans l’entonnoir du marketing entrant. Il s’agit donc d’un système dont le but principal est la fidélisation de la clientèle.

Les listes de contacts acquises grâce à des campagnes publicitaires de génération de leads peuvent être travaillées de plusieurs façons. Dans le passé, les appels téléphoniques étaient fréquemment utilisés, alors qu’aujourd’hui, le contact par e- mails automatisés est préféré.

Ce processus s’appelle nourrir, qui dérive du verbe anglais « to cultiver, nourrir ». En fait, les contacts sont alimentés avec du contenu qu’ils reçoivent par e-mail de temps en temps ; chaque email a pour but d’informer, d’intriguer et de rapprocher toujours plus l’utilisateur de la fin de l’entonnoir, c’est-à-dire de le conduire à la conversion.

Il existe de nombreux systèmes permettant de traiter ces contacts via des flux de messagerie, parmi les logiciels d’automatisation de messagerie les plus courants, on trouve Mailchimp, Sendinblue et Mailerlite.

L’automatisation des e-mails consiste essentiellement à envoyer des e-mails programmés et à les envoyer à des intervalles de temps préétablis. Le flux d’automatisation peut avoir une durée de plus en plus diluée dans le temps, jusqu’à ce que le contact décide d’entreprendre une action ultérieure.

Dans un premier temps, l’utilisateur est incité à effectuer des actions de suivi minimales qui augmentent sa notoriété et sa considération envers la marque. En poursuivant ainsi, l’utilisateur est amené à réaliser l’action réelle établie par la campagne de génération de leads : vente d’un produit ou d’un service, contact téléphonique, prise de rendez-vous ou conseil.

Qui a besoin de génération de leads

Dans ces paragraphes, nous avons donc essayé d’expliquer que la génération de leads signifie en fait l’acquisition de nouveaux clients. Compte tenu de cette prémisse, il est facile de répondre à la question : qui a besoin de génération de leads ? En termes simples, toutes les entreprises ont un besoin constant de générer de nouveaux prospects. En fait, il n’y a pas qu’une seule façon de faire de la génération de leads, mais il existe différentes stratégies qui s’adaptent aux différents besoins des différentes entreprises. Par exemple, ceux qui ont une marque personnelle peuvent attirer les gens vers une page de destination pour activer une demande de devis. Il s’agit d’une stratégie de génération de leads. Ou qui a un e-commerce avec un produit exclusif et de niche peut dire les caractéristiques de son produit à l’acheteur de référence. C’est aussi une stratégie de génération de leads.

La génération de leads se prête également au marketing de réseau et aux activités B2B qui doivent constamment élargir et mettre à jour leurs listes de contacts. Essayons donc d’en savoir plus sur les stratégies de génération de leads à utiliser dans ces deux secteurs.

Acquisition de leads en marketing de réseau

La Lead Generation est une stratégie d’acquisition de leads qui peut s’avérer très utile, voire fondamentale, pour les activités basées sur le Marketing de Réseau. Dans ce système de marketing multi-niveaux (appelé aussi MLM) l’intérêt des agents est de vendre leurs produits et en même temps d’impliquer leurs clients dans leur réseau de vente.

Le marketing de réseau est une méthode de vente qui existe depuis un certain temps (pour en savoir plus, téléchargez notre guide gratuit), mais il a sans aucun doute acquis une nouvelle forme grâce à la digitalisation qui a rendu ce secteur de plus en plus dynamique et compétitif. Dans le système de marketing à plusieurs niveaux, la génération de leads vise à trouver non seulement des clients potentiels, mais également de nouveaux futurs collaborateurs qui font partie de l’équipe de vente et deviennent à leur tour des agents.

Pour trouver les bons leads, il faut avant tout identifier votre public cible en mettant en place des entonnoirs de génération de leads sur les réseaux sociaux grâce à des outils comme Facebook Ads.

Après avoir défini votre cible, l’étape suivante consiste à créer un plan éditorial structuré et engageant et à utiliser des lead magnets, tels que des remises et des incitations, afin d’acquérir de nouveaux contacts téléphoniques et adresses e-mail.

Une fois que les leads ont été générés, ou que les contacts ont été acquis, il est possible de démarrer des stratégies de lead nurturing ciblées qui permettent de cultiver la relation avec les nouveaux clients acquis.

La génération de leads présente donc un fort potentiel pour un secteur comme le marketing de réseau qui est constamment à la recherche de nouveaux contacts. Pour obtenir des résultats concrets, la génération de leads ne s’improvise pas, mais doit s’appuyer sur des stratégies ciblées qui ne laissent rien au hasard.

S’appuyer sur des professionnels du secteur capables d’offrir des services de génération de leads de qualité est certainement le meilleur choix.

Les avantages de la génération de leads pour le B2B

La génération de leads est l’une des stratégies de génération de demande les plus utilisées par les entreprises B2B.

Les gens préfèrent souvent travailler en étroite collaboration avec une agence de marketing de génération de prospects pour générer leurs prospects plutôt que d’acheter des prospects par appel ou e-mail à froid.

En effet, les contacts générés par la génération de leads sont constamment soumis à un contenu utile et intéressant qui les « réchauffe » pour les préparer et les inciter à acheter nos produits ou services ou simplement vouloir évaluer la proposition du service commercial. Dans le panorama complexe actuel, la génération de leads est l’une des pratiques les plus utilisées dans le monde B2B précisément en raison de la manière dont le processus d’achat des personnes a changé. Si les clients potentiels utilisaient le numéro de téléphone comme première approche pour parler à un vendeur, ils rechercheront désormais le site Web ou les réseaux sociaux de l’entreprise et, s’ils sont suffisamment convaincants, ils entreront en contact avec lui.

Le travail de « culture » de la relation se fera donc lors de la génération de leads, en soutenant le travail des services commerciaux B2B de manière extrêmement significative.

En un mot, une bonne stratégie de génération de leads permet d’avoir des contacts conscients et positifs avec l’entreprise, en jargon technique, toujours chaleureux.
Conseil en vente pour la post-génération de leads
Que votre activité soit destinée à la vente directe, donc au client final ou à une autre activité, vous aurez nécessairement besoin d’un appareil de vente qui supporte la dernière phase de génération de leads, c’est-à-dire la conversion.

En fait, il y a de fortes chances que votre prospect souhaite obtenir de l’aide ou parler à quelqu’un avant de prendre une décision.

Contrairement aux idées reçues, l’important pour un opérateur d’un service commercial n’est pas une connaissance approfondie et détaillée du produit ou du service. Mais la bonne attitude et l’organisation précise de la manière dont le processus de vente doit se dérouler.

Paradoxalement, un commercial formé peut conclure les contacts acquis avec la génération de leads sans connaître du tout le service.

Comment est-ce possible ?

Le travail de conseil en vente post génération de leads est une partie fondamentale du métier, nous avons atteint la fin de notre entonnoir et celui qui a atteint ce point est vraiment intéressé par le produit.

C’est pourquoi vous devez optimiser les résultats avec une bonne stratégie de vente. La nôtre est une agence spécialisée dans l’assistance à la vente pour les responsables commerciaux et commerciaux, si vous souhaitez améliorer le service commercial de votre entreprise, vous pouvez réserver un appel gratuit sur notre calendrier.

La génération de leads est essentielle pour connecter clients et fournisseurs, si vous êtes venu lire cet article, c’est parce que notre entonnoir a fonctionné.